Người chia sẻ: Anh Hồ Thanh Quang ( Owner and Founder at Studio 512)
Khởi điểm ban đầu, sau khi nghỉ một công việc thực tập cho một công ty giáo dục, em chỉ còn có 1 triệu trong túi và lâm vào tình trạng hết sức khủng hoảng vì em đã tốt nghiệp đại học, không còn nhận tiền của gia đình nữa. Tiền nhà trọ, tiền ăn tháng sau, tiền đi chơi với bạn gái, tiền đổ xăng,... và giai đoạn đó thật sự rất khủng hoảng , em còn cãi nhau với gia đình nên hầu như em không thể mượn được ở đâu tiền và phải luôn nghĩ cách để kiếm tiền, trước mắt là thoát khỏi tình cảnh bản thân, có tiền sống những tháng sau, chứ không nghĩ gì nhiều.
Em bắt đầu tiếp xúc với bao lì xì vào cuối tháng 11 khi đang ngồi cafe với bạn để bàn nhập lạp xưởng về bán dịp tết. Mới đầu cũng chỉ có ý định, chắc sẽ nhập bao lì xì về bán kèm với lạp xưởng, vì thấy nó cũng đẹp và lạ lạ. Mấy ngày sau đó em lên mạng tìm hiểu mẫu mã các mẫu bao lì xì để nhập về 1 ít làm quà tặng, vì tính ra 1 cái khi nhập lẻ có giá từ 500-1000đ 1 cái chứ cũng không bao nhiêu tiền. Vô tình lướt facebook của ông anh rể, em thấy 1 bài post về các mẫu bao lì xì anh mới thiết kế và em thấy có rất nhiều comment của các chủ shop, chủ quán cafe, chủ doanh nghiệp với mong muốn mua sản phẩm này. Chỉ 1 bài post nhỏ trên 1 facebook 2000 bạn mà đã có hơn 20 comment hỏi với mong muốn mua và kinh doanh. Em nhận thấy tiềm năng rất lớn của sản phẩm này và quyết định tìm cách bán nó, liều luôn, bỏ luôn cả dự án lạp xưởng vì mình cũng chẳng còn gì để mất nữa rồi.
Bước 1: Hiểu khách hàng, nói để hiểu khách hàng thì cũng chỉ có 3 từ thôi, nhưng để làm được điều này nếu ngoài thực tế thì ta phải làm khảo sát và nghiên cứu khá lâu về một nhóm khách hàng cụ thể rồi mới ra được đặc điểm chung của họ, với vốn kiến thức hạn hẹp của mình, em bắt đầu suy nghĩ về con đường làm trên online. Tuy nhiên, đời không như là mơ, nếu trên online, một người làm quảng cáo phải tốn từ 1 - 3 tháng và chi hàng vài chục triệu để test và tìm ra khách hàng mong muốn của mình.
- Một khách hàng hoàn hảo phải bao gồm 3 yếu tố sau: Có tiền, có nhu cầu, có xu hướng mua bao lì xì về để kinh doanh bán lẻ - bán sỉ hoặc tặng lại cho khách của mình. chỉ cần 3 yếu tố trên là đã đủ tạo nên 1 khách hàng chất lượng đối với sản phẩm bao lì xì.
- Nhưng khổ thay để chạm được những khách hàng này lại vô cùng khó khăn bắt đầu mọi người phải suy nghĩ nhiều hơn về các vấn đề như:
- Làm sao biết khách này có tiền, hành vi nào khiến mình biết khách có tiền ví dụ như các khách này thường xuất hiện ở các group về nhập hàng trung quốc, nhập hàng tận gốc, các group về người làm quảng cáo, cộng đồng isocial, cộng đồng abit, cộng đồng digital marketing Việt Nam . . . (hầu hết chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam kiêm luôn chạy quảng cáo). Group về thiết kế - in ấn: hội kỹ thuật in - thiết kế - chế bản in ấn - gia công sau in, cộng đồng designer Việt Nam. Cộng đồng những người chơi bitcoin, MMO. Group về các bà mẹ bỉm sữa: Tâm sự Eva, hội các bà mẹ bỉm sửa buôn bán free, hội các bà mẹ bỉm sửa buôn bán có tâm, . . . Các hội rao vặt của Đak Lak và các tỉnh lân cận Sài Gòn. . .
- Làm sao biết khách có nhu cầu mua sản phẩm thì phải xét trên các khía cạnh: Đối với chủ doanh nghiệp hoặc người có tiền mà muốn kinh doanh, thì điều họ quan trọng nhất là mua được 1 sản phẩm giá rẻ - đang hot trends và bán qua tay kiếm lời được nhiều. Sản phẩm bao lì xì lúc đấy đáp ứng hết các yêu cầu này.
- Yếu tố cuối cùng chính là xu hướng khách sử dụng group bán hàng, nhập hàng, học hỏi kiến thức kinh doanh hơn các group cộng đồng thì xu hướng mua hàng là nhiều hơn nếu khách quan tâm đến: việc nhập hàng hot trên mạng thì càng chắc mẫm hơn nữa.
Bước 2: Xây dựng hệ thống bán hàng online:
- Em bắt đầu ngồi tổng hợp các group liên quan tới các chủ đề tập trung khách hàng mục tiêu của mình ở trên cộng thêm một số group ở các lớp học mà em - bạn bè của em đã từng tham gia nhưng có đối tượng khách hàng mục tiêu chung với mình như Biệt đội Trăng Đen,... để kêu gọi hợp tác cùng kinh doanh.
- Em viết sẵn các nội dung và chỉnh sửa hình ảnh để đăng lên tất cả các group này và bắt đầu đơn hàng từ online lên kinh khủng tới mức em phải thuê thêm 2 người để trả lời tin nhắn và đóng hàng dùm em.
- Có những lúc chỉ trong 1 ngày em thu về lợi nhuận hơn 10 triệu, và em thật sự bất ngờ với những thứ mà mình đã làm được. Em có cảm giác như mình có thể làm tất cả mọi thứ vậy, trong khi chỉ mấy ngày trước em vẫn chỉ là 1 thằng nhóc vắt mũi chưa sạch. Đang lo lắng mình phải làm gì để sống tiếp tháng sau đây. Đến khi kết thúc kinh doanh vào cận tết, đơn hàng trên online của em sấp xỉ 2 triệu cái và giao đi khắp mọi miền đất nước chứ không chỉ tập trung ở Hồ Chí Minh.
Bước 3: Xây dựng hệ thống bán hàng truyền thống:
- Qua một thời gian dần dần xuất hiện các đối thủ bán bao lì xì khác trên thị trường với mẫu mã khác nhau và đủ loại chất lượng sản phẩm và thị phần của tụi em dần bị bó hẹp lại, lúc đấy giá trên thị trường online rớt giá thê thảm. với lợi thế của sức trẻ và kĩ năng sale đã được rèn luyện trong quá khứ, em dần chuyển qua làm kênh thị trường chợ truyền thống.
- Em tuyển đội sale và bắt đầu dạy sale cho các bạn sinh viên từ những kiến thức mà mình đã được làm và ứng dụng từ 1 tháng làm bên công ty nước giải khát. Đội sale của em lúc đấy có 10 người và đã toả ra khắp thành phố, khắp các chợ đầu mối, chợ của từng phường, từng quận để chào hàng bao lì xì. Em đã trainning và kèm cặp từng bạn một như cách em làm hồi ở công ty nước giải khát. Có lẽ sự hối tiếc lớn nhất của em đó là không thể trainning cho các bạn ở xa để họ cũng có thể kiếm được mức thu nhập như các bạn trong Sài Gòn. Em cũng làm lại danh sách khách hàng để quản lý doanh số ở cửa hàng đó tốt hơn và upsell khi cần thiết, ở mỗi cửa hàng team em chào hàng, tụi em đều ghi lại báo cáo ngày của các bạn sale bao gồm: Quận, phường, ngày đi chào hàng. Trong file báo cáo thì có địa chỉ, sdt, tên chủ và lý do họ tại sao không mua hàng và thêm 1 số đặc điểm về người chủ cửa hàng để những lần sau tới team có thể phân tích và nói chuyện gây thiện cảm tốt hơn với chủ cừa hàng đó. Cuối này team tập hợp lại và bàn về giải pháp để nói và xử lý từ chối mà đã gặp phải trong ngày đầu tiên đi chào hàng và 2 ngày sau đi lại địa điểm đó một lần nữa để bán thêm lần nữa. Có những quán ban đầu đi không bán được, vì họ bận quá hoặc họ chưa xem xét kĩ sản phẩm. Sau 2 ngày, các bạn sale trở lại, bán tốt hơn hẳn, vì các lý do từ chối đã được xử lý và việc này tăng doanh thu của nhóm lên một con số kỷ lục.
Team em đã bỏ cho chợ lớn hơn 200k cái, chợ bình tây 100k, các chợ khác 100k cái. Đây là một con số khá lớn với 1 người chẳng có tí kinh nghiệm kinh doanh và tổ chức đội nhóm nào như em. Ban đầu với chợ lớn, em chỉ đơn giản bán cho họ với cái tâm của một thằng nhóc tin vào sản phẩm của mình. Chợ lớn là 1 chợ của người hoa, mọi năm họ chỉ bán bao lì xì dạng màu đỏ có chữ hoa nhập hàng bên Trung Quốc, và năm nay họ đã nhập hàng của bên em để bán thử và thu được kết quả rất tốt. Ngày đầu tiên đi chào ở hải thượng lãn ông, cái mà các thương buôn quan tâm nhất là giá chứ không phải mẫu mã. Họ thấy cái hay của sản phẩm nhưng giá bên em để lại cao hơn hàng họ nhập vài trăm đồng 1 cái. Ngày đầu tiên đi chào từ sáng tới chiều, chỉ có 2 chỗ nhập hàng đó là chị Lan và chị Hồng khúc Hải thượng lãn ông. Những ngày sau đó có thêm 4 chỗ lấy hàng của bên em nữa. Bán sỉ ở chợ lớn là một câu chuyện khá khó khăn và trường kì, nếu không có những kinh nghiệm xử lý từ chối ở công ty cũ, em sợ mình sẽ không có ngày mình tự hào mà kể lại, mình có thể bỏ hàng cho chợ lớn.
Trên bao lì xì của team em được thiết kế những câu chữ rất dễ thương như một lời chúc cho mọi người 1 năm mới may mắn. Sản phẩm rất đẹp, độc đáo và được in trên nền giấy kraft Nhật 100 cao cấp.
- Đến gần tết, vì muốn thử test thị trường bán lẻ, em bỏ mối và tổ chức các nhóm bán hàng, bán dạo vòng quanh khắp Sài Gòn. Nếu hồi tết, anh chị nào từng được các bạn mua bao lì xì theo hot trends, có thể các bạn ấy thuộc team em đấy ạ. Mỗi sản phẩm bán giá 20k gồm 6 bao lì xì. Trong một buổi sáng 4 tiếng, mỗi bạn sale có thể lời tới hơn 500k. Một ngày các bạn ấy có thể kiếm được 1 triệu là chuyện trong tầm tay. Tuy nhiên điểm yếu của mô hình này là phải nói rất nhiều, phải chịu sự từ chối rất nhiều từ rất nhiều khách hàng, thông thường bán dạo, chào hàng diễn ra trong 1 phút. Nên trong 2 tiếng, mỗi bạn sale phải tiếp hơn 100 khách, chỉ nhận được sự từ chối của 40-50 khách thôi là đã thấy rất nản rồi. Nhưng nhờ những kịch bản chốt sale và kĩ thuật mà team đã chuẩn bị và trainning kĩ càng nên hầu như sau khoảng 7-10 ngày, mỗi bạn đã có thu nhập tầm 10tr mỗi người.
Lên kế hoạch đánh chiếm thị trường dựa theo 2 kênh phân phối chính là online và offline. Nói về xây dựng kênh phân phối để đẩy sản phối thì em nghĩ ở trong group có rất nhiều anh chị nắm kiến thức này hơn em rất nhiều lần. Em chỉ trình bày những hiểu biết của em thông qua những kinh nghiệm em có được thông qua việc làm - học hỏi và rút kinh nghiệm gần 2 tháng chạy dự án bao lì xì.
Đây là cách triển khai hệ thống bán hàng sỉ rất hay mà em vẫn còn áp dụng cho tới hôm nay.
Tâm sự từ một thằng bán bao lì xì dạo dịp Tết vừa rồi.
Nếu mọi người quan tâm và muốn tìm hiểu sâu hơn thì có thể inbox bạn Hồ Thanh Quang trao đổi thêm nhé!
Người biên tập: Thế Anh