Mở đầu với câu hỏi về kinh nghiệm làm phân phối kênh siêu thị (MT), sales bán buôn hàng FMCG hoặc trade marketing từ một thành viên Biệt đội, một topic cực kỳ chất lượng và nhiều kiến thức đã được mở ra. Hãy cùng theo dõi để có thêm các kinh nghiệm bán hàng hiệu quả để áp dụng cho công việc của mình nhé!
Đầu tiên, phân tích tổng quan về việc bán hàng FMCG, một thành viên đóng góp:
1. Phân phối kênh nào sẽ phụ thuộc vào dòng sản phẩm bạn bán và chiến lược bán hàng của bạn.
2. Đặc điểm kênh phân phối: Thường FMCG hay chia GT (Các kênh phân phối truyền thống như chợ, tạp hóa, shop...) và MT (Các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, trung tâm thương mại...), một số nhãn hàng có thêm kênh Horeca. Nhìn chung các nhãn hàng sẽ chọn MT là kênh cuối cùng vì nhiều lý do bất tiện.
3. Cách tiếp cận khách hàng: MT thì bài bản có chiến lược hơn khi thương lượng và độ mạnh yếu của nhãn cũng quyết định lớn còn GT thì chiến lược bán hàng + kinh nghiệm, kỹ năng của sales man là quan trọng.
Thành viên này cũng tư vấn thêm về cách tiếp cận đối với sản phẩm đồ ăn nhập khẩu:
Đồ ăn nhập khẩu theo mình nên đi kênh hơi khác với FMCG chứ không thể đi giống vậy.
Kênh phân phối đi vào các cửa hàng chuyên bán đồ nhập khẩu, các cửa hàng GT lớn có tên tuổi và uy tín bán hàng này trước sau đó mới mở rộng dần. Với sản phẩm này ít nhất sau 2-3 năm có doanh số và lợi nhuận ổn định hãy nghĩ đầu tư vào MT vì MT là nơi đốt tiền khủng khiếp và dễ bị bỏng như chơi.
Và với hàng này thì tư vấn của chủ shop với người tiêu dùng khá quan trọng. Nên làm sao để chủ shop tư vấn sản phẩm của mình chứ không phải sản phẩm khác cho người tiêu dùng?
Nói về các kênh phân phối mặt hàng rượu, một thành viên có kinh nghiệm lâu năm trong ngành chia sẻ:
1. Về rượu phân ra 3 kênh chính:
- Nhà hàng khách sạn :
- Kênh siêu thị
- Kênh shop.
* Nhà hàng, khách sạn:
Đặc điểm kênh này chi phí ban đầu cao. Yêu cầu chạy chương trình bán hàng, trưng bày sản phẩm. PG, các chi phí cho quản lý, nhân viên nhà hàng. Hiệu quả kênh này thì thấy được ngay.
Cách tiếp cận: Nên làm việc với quản lý nhà hàng có các chương trình riêng với quản lý để đưa rượu vào. Trường hợp làm việc với nhà hàng mà chủ đứng ra quản lý luôn, không nên bung hết các chương trình hoặc ngân sách ngay từ đầu, để sau còn có quỹ chạy các chương trình bán hàng.
Lưu ý về sale làm việc với nhà hàng:
Chất lượng sale phải kiểm soát ngay lúc đầu phỏng vấn và trong thời gian làm 1, 2 tháng đầu. Nếu sale kênh nhà hàng tốt sẽ yêu cầu mức lương cao tầm trên 10 triệu/1 tháng, yêu cầu có các chương trình hỗ trợ bán hàng, trưng bày, PG bán hàng ngay lúc đầu, thể hiện mối quan hệ với các quản lý và chủ nhà hàng đã có. Sale này nên tuyển và trả lương cao để mình xây dưng kênh khách hàng cho mình ban đầu.
Nếu sale làng nhàng thì chỉ yêu cầu mức lương dưới 10 triệu, không yêu cầu nhiều về hỗ trợ bán hàng và hỏi sâu về sản phẩm, mình có thể lọc ngay từ lúc phỏng vấn. Trừ khi khó tuyển được sale tốt thì mới chọn đến đội sale này.
Để nâng cao hình ảnh và độ nhận diện sản phẩm tại nhà hàng thì cần có kế hoạch làm marketing và đào tạo PG chuẩn. Về marketing có thể chạy chương trình trưng bày, treo poster, mời uống thử rượu, bốc thăm trúng thưởng hoặc cắt đầu chai trên sản phẩm bán được... Thêm nữa, cần đào tạo chuẩn cho PG về sản phẩm cũng như cách tiếp cận khách hàng để quảng bá sản phẩm để triển khai bán hàng hiệu quả.
* Siêu thị:
Mất chi phí tạo mã ban đầu, chi phí trưng bày thuê kệ với một số hệ thống siêu thị lớn; Bị đọng vốn ở kênh này khá nhiều. Ưu điểm là tăng độ nhận diện thương hiệu và hình ảnh sản phẩm là chủ yếu. Doanh số bán hàng ở kênh này thường thấp.
Cách tiếp cận kênh này thì bạn nên thuê sale chuyên làm về các kênh siêu thị. Các sale này có mối quan hệ và đã quen làm việc với kênh này thì thời gian đưa hàng vào nhanh hơn không mất thời gian chuẩn bị giấy tờ cũng như tạo mã ở siêu thị.
* Shop:
Độ phủ lớn dễ tiếp cận. Công nợ thấp. Chi phí làm chương trình hỗ trợ bán hàng ít. Chỉ cần sale đã có kinh nghiệm làm kênh này đi làm là triển khai được.
* Như mặt hàng vodka của bạn giống như vodka cá sấu. Nên tập trung thời gian đầu tiên vào kênh nhà hàng.
- Tuyển đội sale có kinh nghiệm làm nhà hàng, quản lý PG. Đối với mặt hàng vodka không nên xem nhẹ quản lý PG. Vì PG là nhân viên trực tiếp bán hàng chào và giới thiệu sản phẩm trực tiếp khách hàng. Nên cần quản lý giỏi đội này. Thúc đẩy doanh số bán hàng rất tốt.
- Xây dựng chương trình bán hàng cho đội ngũ PG bán hàng tập trung quán bia quán ăn bình dân vì sản phẩm vodka của bạn là dòng bình dân. Không nên triển khai vào kênh siêu thị và kênh shop ngay ban đầu. Hiệu quả không cao tốn chi phí quản lý, nhân viên, đọng vốn ở kênh này khá nhiều. Theo mình bạn nên triển khai kênh nhà hàng 1 - 2 năm tốt hàng ra tốt rồi mới triển khai kênh shop. Sau đó nếu cần thêm về nhận diện thương hiệu mới đưa vào kênh siêu thị.
Nói về kinh nghiệm làm việc với các siêu thị (MT), một thành viên thật lòng chia sẻ:
Hàng siêu thị theo mình nếu đánh mass thì chọn, và đặc biệt là có vốn lớn mới sống khỏe được. Vì vào siêu thị đầu tiên là tốn phí tạo mã nhà cung cấp, sau đó là chi phí nhân sự đổi trả hàng, đối chiếu công nợ,... Đặc biệt siêu thị làm việc đối chiếu công nợ rất lâu, họ tìm mọi cách nợ tiền bạn càng lâu càng tốt. Nếu sản phẩm của bạn giá cost thấp mà giá bán cao, hạn sử dụng lâu dài thì vào siêu thị sẽ ổn hơn.
Ngoài ra, không phải siêu thị nào cũng bán tốt. Nên dành thời gian khảo sát vài ngày đến 1 tuần (đặc biệt là dịp cuối tuần) ở các siêu thị bạn nhắm tới xem khách hàng mục tiêu của bạn có hay mua hàng ở đấy không?
Hy vọng những kiến thức quý báu này sẽ hỗ trợ đắc lực cho những người đang làm kinh doanh / marketing cho ngành FMCG nâng cao chất lượng công việc của mình. Cùng đón chờ những bài chia sẻ tiếp theo trên blog Truyền thông Trăng Đen nhé.
Người biên tập: Nguyễn Thế Anh