Người chia sẻ chính: Anh Dương Văn Hiền (Founder & CEO Matchashop.vn)
Cùng đọc kỹ và chiêm nghiệm những kinh nghiệm xương máu của CEO trẻ trên con đường tìm kiếm, đàm phán và làm việc để trở thành nhà phân phối độc quyền của nhà máy sản xuất trà xanh hàng đầu Nhật Bản nhé!
Lưu ý trước khi đọc:
• Đây là kinh nghiệm cá nhân của mình, đúng những gì mình đã áp dụng trong công việc hiện tại, nhưng có thể lại không phù hợp với bạn.
• >2 tỷ là số tiền mình đã đầu tư vào Matchashop.vn và 720 ngày là số ngày mình dành ra để bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm, về nhập khẩu và phân phối tại thị trường Việt Nam để có những kinh nghiệm chia sẻ với các bạn
1. Chọn nhà cung cấp
2. Đàm phán nhiều quyền lợi chứ ko phải mặc cả để có giá mua rẻ hơn.
3. Đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn.
4. Cho trước nhận sau.
5. Tỷ giá, tình hình kinh tế ảnh hưởng lên giá bán tại Việt Nam.
6. Sử dụng Ngoại ngữ để làm việc tự chủ.
7. Trung thực không lợi dụng đối tác.
8. Lựa chọn đơn vị vận chuyển.
9. Quản lý tài chính.
10. Chọn lựa thị trường chuẩn xác.
11. Mở rộng quá nhanh.
12. Bảo hộ nhãn hiệu.
1. Chọn nhà cung cấp.
Nếu bạn nhạy cảm về thị trường, định đoán được sản phẩm nào đưa về Việt nam sẽ kinh doanh được thì bắt đầu đi tìm nhà cung cấp (nhận định dựa vào kinh nghiệm, vào khảo sát có thể đúng hoặc sai, chúng ta phải chấp nhận điều này).
Khi đã có list danh sách nhà cung cấp, việc đầu tiên là đề nghị gửi mẫu sản phẩm và bảng báo giá.
Chọn nhà cung cấp Nhật ở đâu:
- Vào Alibaba search tên sản phẩm bạn cần tìm và chọn supplier là Japan
- Liên hệ jetro Vietnam để hỏi
- Tham gia các chương trình xúc tiến thương mại của doanh nghiệp Nhật tại Việt Nam.(Chương trình sắp tới: 13:30~17:30 ngày 28/7/2017 - Thứ 6. Khách sạn SHERATON, 11 Xuân Diệu, Tây Hồ, Hà Nội. Free)
Nếu đơn vị nào gửi báo giá nhanh chóng, hàng mẫu chỉn chu, miễn phí, chăm sóc tốt, dù giá họ có thể cao, nhưng kinh nghiệm đây sẽ là nhà cung cấp tốt. Nên làm việc với họ thay vì chọn đơn vị giá thấp, mẫu mã dở hơi, đòi charge phí mẫu ngay từ đầu.Tất nhiên, không phải ban đầu nhà cung cấp nào cũng chấp nhận gửi mẫu free, và nhà gửi mẫu free nào cũng tốt. Nhưng mình chưa cần đề cập tới việc thanh toán chi phí mẫu mà họ đã nói gửi miễn phí tới tận nhà thì chắc chắn tầm của nhà cung cấp đó cũng phải khác so với mấy người đòi nhận phí. Đây sẽ là những đối tác hết ý nếu bạn biết cách hợp tác với họ.(Hầu hết các supplier ở Nhật mình làm việc đều chấp nhận gửi sample miễn phí).
2. Đàm phán.
Khi đã thử mẫu và quyết định chọn lựa nhà cung cấp, chúng ta sẽ có tâm lý mặc cả với nhà cung cấp để có giá tốt hơn, tuy nhiên, đây là cách làm quá bình thường, ai cũng nghĩ ra và hầu như ai cũng yêu cầu như vậy (còn đối tác đồng ý hay không thì phụ thuộc vào năng lực thuyết phục của bạn).Mặc cả để mua với giá thấp hơn không phải là điều gì đó không tốt, nhưng chúng ta đừng chỉ nhìn vào tiền, hãy dành nó lại sau, để thương lượng những quyền lợi thương mại đáng giá hơn nữa.Ví dụ: khi mình lựa chọn đối tác cung cấp bột matcha trà xanh Nhật Bản cho Matchashop.vn. Đầu tiên phải so sánh về chất lượng và giá cả giữa các nhà cung cấp khác nhau trước khi lựa chọn đàm phán và kí hợp đồng với một đơn vị nào đó.
Ở những email đầu tiên, trước hết mình dành cho đối tác sự khen ngợi về sản phẩm của họ, cung cách họ phục vụ và sự hài lòng của tôi thế nào, tại sao mình lại lựa chọn họ làm nhà cung cấp.Thứ hai, mình đàm phán về quyền thương mại độc quyền, ưu tiên đóng gói bao bì, thời gian hoàn thành đơn hàng, khối lượng doanh số yêu cầu. Không mảy may đề cập đến mức giá cao hay thấp.
Sau khi deal xong những thứ này, mình mới quay ngược lại bảng báo giá. Để có thể giảm giá mua, lúc này hãy đề nghị NCC list cho bạn các yếu tố cấu thành nên giá sản phẩm họ báo cho bạn, vì mình làm OEM nên mình sẽ hỏi giá tem nhãn, giá đóng gói, giá nguyên liệu,… sau đó mình sẽ deal giá từng mục để giảm giá bằng cách đưa ra các lựa chọn tốt hơn thay thế cho nhà cung cấp, hoặc mình sẽ loại bỏ những thứ ko cần thiết).
Hầu hết các Producer đều sẽ báo ra một mức giá cao hơn mức giá họ có thể cung cấp, và tin rằng khách hàng sẽ deal mức giá mới thấp hơn, nhưng đôi khi bạn deal được những mức giá thấp hơn, ngược lại những quyền lợi thương mại kia sẽ bị họ đưa lên cân đo đong đếm, và thậm chí bạn sẽ phải chịu nhiều chi phí lớn hơn khoản bạn deal xuống được cho các chi phí phát sinh như làm giấy tờ xuất khẩu ( COO, Phyto, CA,…)Vì vậy, khi bạn không deal giá thấp hơn, mà đàm phán về quyền lợi khác trước, hai bên sau này làm việc với nhau rất công bằng, ngang hàng dù bạn ở Việt Nam chỉ là công ty siêu nhỏ, nhưng ngay ở đầu, bạn đã không ở vào vị trí người đi xin.
3. Đồng tiền đi trước là đồng tiền khôn. Tại sao lại thế?
Cái này hơi khó các bạn ạ, bởi nhiều người đi trước, các thế hệ đi trước làm ăn ẩu quá, để lại hậu quả cho đàn em chúng ta, nhiều nước họ rất e ngại Việt Nam, vì hay bùng tiền, quỵt nợ, nên giờ cái gì cũng phải xì tiền ra đầu tiên, thanh toán TT hoặc LC mới chịu .( TT và LC là từ chuyên ngành thanh toán xuất nhập khẩu, Google ra ngay).
Để loại bỏ suy nghĩ này từ đối tác, đơn đầu tiên mình deal với mức đặt hàng tối thiểu, với lý do rằng đây là mẫu thử chúng tôi mang về tặng khách hàng để đón nhận phản hồi và lắng nghe thị trường. Với giá trị hợp đồng trong khoảng chấp nhận được (30-50-100 triệu tùy khả năng deal của bạn - làm việc với Nhật deal số lượng đặt hàng nhỏ rất dễ) và hãy ngay lập tức đi gom tiền rồi chuyển vào tài khoản cho họ trước khi đối tác đưa ra điều kiện thanh toán.
Bạn đang lo không có chứng từ làm sao chuyển tiền. Hãy in email đặt hàng của bạn ra, với đầy đủ tên nhà cung cấp, hàng hóa, số lượng, đơn giá và kí tên đóng dấu công ty bạn vào, ra ngân hàng sẽ chấp nhận, còn chưa chấp nhận thì họ hướng dẫn cách.
Liệu vậy có mất tiền không, chuyển vậy xong đối tác không trả hàng thì sao?Thứ nhất, ở khâu chọn đối tác, đối tác đã chấp nhận gửi mẫu miễn phí cho bạn, đây chí ít là một cơ sở để bạn tin tưởng người ta.Thứ 2, không cho họ cơ hội suy nghĩ rằng người Việt Nam thì thế này thế nọ. Ai như vậy chứ tôi không thế, các bạn không thế, đúng không?Thứ 3, đối tác là người Nhật nên mình cũng có sự tin tưởng nhất định.Thứ 4, kinh doanh chấp nhận rủi ro, điều cuối cùng tồi tệ nhất là mất số tiền này, phải chấp nhận thôi chứ biết làm sao.
Biết rõ hậu quả là mất tiền mà vẫn chấp nhận được thì hãy làm, còn không bạn phải tìm cách khác.Cơ mà yên tâm đi, sống thật thà trời sẽ thương, không ai lừa đâu mà sợ!.
Sau này khi đã order đến đơn đặt hàng thứ 5 với khối lượng lớn gấp 10 lần đơn hàng đầu tiên, mình đề cập đối tác xem xét lại một mức giá mới. Và họ lại rất vui vẻ, còn mình không hề ở vị thế thằng ăn xin. Đơn trà xanh matcha đầu tiên mình chuyển khoản cho đối tác, nhưng do gần Tết và thiếu nhân sự, nên mình ko thúc giục bên Nhật gửi hàng, họ có email xác nhận đã nhận được tiền, và hỏi mình muốn giao hàng như nào, mình bảo tôi chưa biết, chúng tôi chưa sẵn sàng, bạn cứ giữ tiền đấy, chừng nào tôi cần hàng thì tôi sẽ báo. (Số tiền mình CK đi có 35 triệu thôi các bạn ạ).
Từ sau vụ đầu tiên này, đến đơn hàng thứ 3 thứ 4 gì đấy, tiền hàng tăng lên 100 triệu, lúc đấy mình mới yêu cầu đối tác hỗ trợ cho thanh toán sau, vậy là họ đồng ý, và mình được đối tác cho nợ tiền hàng theo dạng gối đầu, lấy đơn hàng sau mới cần thanh toán đơn trước.
4. Cho trước nhận sau.
Bạn nghĩ làm thế nào để có thể sang Nhật với thư mời dạng bussiness? Tự dưng đối tác mời bạn sang? No, tại sao họ phải mời bạn? Vì bạn đang mua hàng của họ, Đúng, nhưng bạn mua được bao nhiêu rồi? giá trị hợp đồng lớn không?Vậy làm cách nào để họ mời bạn sang, đường hoàng chính chính theo dạng bussiness mà không phải lọ mọ đi tìm công ty dịch vụ tư vấn, rồi tự bỏ tiền ra làm thủ tục đi không ai đón chào kiểu áo gấm đi đêm?
Cách mình được đối tác mời sang Nhật, đưa đón đi lại, tham quan cơ sở nhà máy, lo cho nơi ăn chốn ở, lại mời về nhà riêng ở luôn, đó là....... Hãy mời họ sang Việt Nam trước!
Chính xác mình đã làm như vậy. Làm ăn qua lại lúc nào mình cũng hừng hực khí thế, nói với Nhật là tôi muốn sang tham quan nhà máy sản xuất matcha của bạn để có cơ sở làm ăn lâu dài. Nhưng họ không trả lời, hoặc cứ đánh trống lảng sang chuyện khác, rồi nói sẽ thu xếp vào một lúc thích hợp. Ôi biết lúc nào mới thích hợp, bạn không coi tôi ra gì à? Tôi đường đường là giám đốc doanh nghiệp, làm ăn đàng hoàng, đang buôn bán với bạn, tràn ngập năng lượng và nhiệt huyết, chân thành không mảy may sang đấy trốn, mà bạn chả nhiệt tình gì thế hả? Rồi xong, chán quá, cũng nhục nữa vì họ không thèm đoái hoài gì với mình.
Bỗng một hôm nảy ra, a hay mời họ qua Việt Nam chơi đi, Việt Nam đầy cảnh đẹp, qua tham quan cơ sở kinh doanh của mình luôn, cho họ biết đang làm việc với ai nhỉ. Ok, vậy là email, rủ rê, họ nói luôn là chúng tôi cũng đang có dự định sang Việt Nam vào 2 tháng tới. Ôi May quá, vậy mà không thèm nhớ đến mình. Ngay lập tức mình offer đối tác là tôi trân trọng mong muốn được mời bạn và chi trả cho các chi phí của bạn ở Việt Nam, và hãy để tôi được làm hướng dẫn viên du lịch cho bạn, miễn phí. Nếu bạn có ngân sách có thể mua vé máy bay cho họ. Trường hợp của mình thì họ đã book trước nên mình ko cần mua, hihi.Nói qua nói lại một hồi, mình cứ nhất quyết để tôi trả tiền, bên kia cứ nhất quyết say no, cứ nói chúng tôi sang Việt Nam để tìm hiểu thị trường kinh doanh, và đó là công việc của chúng tôi, chúng tôi muốn được trả tiền theo cách của mình.
Hết cách, chán quá, sao họ lại cứng đầu thế cơ chứ. Thôi được, mình chốt email cuối, kể lể hết sự tình rằng tôi quý trọng bạn đến mức nào, rằng bạn đã giúp tôi ra làm sao, kể từ đơn hàng đầu tiên tới giờ, đôi chút tiền bạc tôi chi trả cho bạn ở Việt Nam làm sao sánh được vì chi phí ở Việt Nam very cheap, hãy cho tôi một cơ hội đền đáp chân tình đấy đi! Please let me do that for u, from my heart! (Lúc đấy mình vẫn chỉ là 1 khách hàng sỉ của họ, chứ chưa phải nhà phân phối matcha độc quyền tại VN).3 ngày sau, nhận email đồng ý, và họ còn dặn mình rằng đừng làm điều gì đó xa hoa tốn kém, hãy cho chúng tôi những điều đơn giản nhất như là một người bạn của bạn thôi. Ok từ khách sạn 5* mình chuyển xuống 3*, ăn ở nhà hàng cancel bớt đi, và thêm bữa cơm gia đình vào lịch trình.
Hết 3 ngày họ ở Hà Nội mình chi không tốn quá nhiều tiền cho 2 người.
Quan trọng là tình cảm tăng lên ngùn ngụt. Buổi cuối về họ viết ngay thư cảm ơn và nói tôi sẽ viết thư mời cho bạn trong thời gian sớm nhất có thể để gặp lại bạn tại Nhật Bản. Và 20 ngày sau mình đã tới Nhật. Sau đó thì mình trở thành nhà phân phối Matcha độc quyền của họ tại Việt Nam.
5. Lưu ý tỷ giá
Làm hàng nhập khẩu, nếu ko chú ý đến biến động tỷ giá thì sẽ cực kỳ nguy hiểm, như bên mình dính 2 lần tỷ giá tăng thế là biên lợi nhuận giảm ngay 10-15% chỉ do tỷ giá, lần đầu là lúc tỷ giá USD đang ở 21650đ nhảy vọt phát sang 22350đ gì đấy, tương đương 1 đô tăng thêm 700đ so với vnd, như vậy với đơn hàng 50.000usd thì số tiền mình phải trả cho đối tác tăng lên 35.000.000đ.
Lần 2 chuyển sang thanh toán bằng đồng Yên thì dính vụ Anh rời khỏi EU. Tưởng chừng chuyện ở trời Tây mình là doanh nghiệp bé bằng lỗ mũi ở VN thì ảnh hưởng gì, ấy thế mà đồng Yên nó cũng tăng thêm mấy chục đồng nữa, đau lòng quá, ahuhu.Cái này là do mình ngu, không có kinh nghiệm cũng như kiến thức về tài chính trong xuất nhập khẩu. Mình đã sai rồi nên các bạn làm sau lưu ý, lúc tính giá bán ra thị trường nhớ thêm một khoản biến động tỷ giá vào giá bán nhé.
6. Sử dụng ngoại ngữ.
Ai muốn làm hàng nhập khẩu, hãy xác định ít nhất phải sử dụng được Tiếng Anh, không nói được thì cũng phải đọc viết được, hoặc ít nhất là biết tiếng của đối tác mà làm việc cùng.
Trước mình học Tiếng Anh ko tới nơi tới chốn, học vớ học vẩn, đến lúc làm việc với đối tác, viết cái mail có 3 dòng mà phải dịch lên dịch xuống bằng Google rồi nhờ người nọ người kia sửa cho, rất mất thời gian.
Sau đó, mình lại nghĩ ủa thôi đi tìm một bạn nào giỏi tiếng Nhật về làm trợ lý cho nhanh, thế là có bạn trợ lý. Thay vì trước đây mình email thẳng bằng tiếng Anh cho đối tác, thì giờ mail bằng tiếng Việt qua em trợ lý, em dịch ra tiếng Nhật rồi gửi cho đối tác. Xong đối tác trả lời mail bằng tiếng Nhật, em đấy lại dịch ra tiếng Việt gửi lại mình. Ôi thôi mất thời gian kinh khủng! Hình như có gì sai sai, trước ko có trợ lý công việc cứ vậy trao đổi trực tiếp, giờ cứ gửi qua gửi lại thấy mình như bị đơ vì ko được trả lời trực tiếp, xong e trợ lý dịch liệu có đúng ý mình chưa?
Thế là không thấy có lý do gì duy trì trợ lý nữa, chia tay ẻm, thấy mình lại được là chính mình. Nói thật, ai muốn làm hàng xuất nhập khẩu mà ko biết tí Tiếng Anh thì thôi dẹp mẹ đi, hoặc phải tìm được đồng minh chia việc ra mà làm, nhưng mới khởi nghiệp thì tốt nhất tự thân vận động, mình khuyên thật đấy. [Còn tiếp]
Bài chia sẻ nhiều giá trị thực tiễn đã nhận được rất nhiều sự hưởng ứng từ thành viên Biệt đội.
Người biên tập: Thế Anh.