[caption id="attachment_1527" align="alignnone" width="640"]
Người chia sẻ: Chị Hằng Phùng (CEO SpeakUp English - May đo tiếng Anh)[/caption]Một diễn đàn hỏi-đáp về sales với những kinh nghiệm xương máu đã được chị Hằng Phùng cùng các thành viên Biệt đội Trăng Đen rút ruột rút gan chia sẻ. Những kiến thức sales được chị Hằng Phùng đúc kết qua quá trình thực chiến được chia sẻ bao gồm việc training sales, kinh nghiệm bán hàng trực tiếp, khái niệm và cách tuyển dụng một sales giỏi và cuối cùng là một số lưu ý khi xây dựng đội sales.
Mở đầu với việc trả lời câu hỏi về các tài liệu training đội sales cho doanh nghiệp, chị Hằng Phùng đưa ra quan điểm: Phải hiểu rõ loại tài liệu doanh nghiệp cần:
1. Quy trình/ kỹ năng sales: Gồm các bước như nhận diện khách hàng, tìm hiểu khách hàng, giới thiệu sản phẩm và chốt sales. Phần lí thuyết không nên dùng tài liệu của các công ty khác, bởi nội dung của nó phụ thuộc đặc thù ngành hàng khác nhau và nội dung cũng ít ngoài các slide. Chị Hằng Phùng khuyên nên thuê Sale trainer về huấn luyện sẽ hiệu quả hơn.
2. Training kiến thức sản phẩm: Quan trọng nhất là sales script/ presentation về sản phẩm, công ty, v.v. Các vấn đề này, doanh nghiệp nên tự xây dựng dựa theo quy trình sales và insight khách hàng. Về độ dài ngắn của sales script, sẽ phụ thuộc vào quy trình sales bên trên, thường thì mỗi bước là 1 script.
3. Coaching: Đây chính là vấn đề quan trọng nhất. Sau khi training sales xong, người phụ trách cần theo sát chỉnh sửa kỹ năng và kiến thức cho các staff để đảm bảo hiệu quả. Các form mẫu coaching sẽ liên quan đến quy trình, kỹ năng sale và kiến thức sản phẩm. Thêm nữa, việc coaching sẽ cần mang tính cá nhân hóa với từng seller.
Kết lại ý kiến, chị Hằng Phùng nhấn mạnh về việc tự xây dựng tài liệu training sales dựa trên tình hình thực tế của từng doanh nghiệp: “Trước giờ mình chưa thấy ai training sales hiệu quả nếu tài liệu training không được xây dựng dựa trên nền tảng công ty.”
Trả lời câu hỏi về yếu tố chốt sale hiệu quả đối với các khoá học online, kênh bán hàng qua mạng xã hội, website, chị Hằng Phùng chia sẻ, sales cần nắm rõ insight của khách hàng và đưa thông tin về sản phẩm đánh trúng insight đó, còn chốt sale chỉ là bước cuối cùng: “Đơn giản là vì nếu các bạn nhận diện khách hàng tốt, nắm được nhu cầu, mục tiêu và khó khăn của họ; thì khi giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ, các bạn nhấn nhá/ khơi gợi/ đáp ứng đúng insight của khách hàng, thì bước cuối cùng chính là ký hợp đồng (hay gọi là chốt sales). Thậm chí khi đã đến bước chốt sales mà khách hàng vẫn còn thắc mắc thì bắt buộc chúng ta phải quay lại bước nào bị lủng ở trên.” Chị Hằng cũng chia sẻ thêm, để tăng doanh thu, sales và marketing là 2 bộ phận luôn phải gắn với nhau qua một quy trình khép kín, không thể tách rời.
Với câu hỏi “Với direct sale không phụ thuộc vào marketing thì làm sao để thu hút và thuyết phục được khách hàng?”, chị Hằng Phùng chia sẻ: “Sales đó phải chủ động tìm kiếm, giới thiệu và chốt hợp đồng - làm đủ 1 quy trình khép kín” Chị đưa ví dụ về sales các ngành Bất động sản, ngân hàng, bảo hiểm, v.v. Tuy nhiên, chị Hằng Phùng chia sẻ: “một sale staff khó có thể làm được điều đó. Đây là việc của quản lý sales, là chiến lược của cả công ty. Phải cung cấp sales kit cho nhân viên, cung cấp script và training/coaching.” Một thành viên Biệt đội bổ sung thêm, khi đó sales phải làm marketing trực tiếp với khách hàng chứ không chỉ dùng sale skill là được.
Trả lời câu hỏi về bí quyết sale trực tiếp, chị Hằng Phùng nhấn mạnh tới quá trình làm thử - phân tích - sửa sai - tìm ra cách làm đúng: “Không có bộ câu hỏi quy chuẩn cho tất cả các ngành. Không có kinh nghiệm thì làm nhiều sẽ có các bạn ạ. Bạn muốn làm script tốt thì phải đích thân tự trải nghiệm và chỉnh bộ câu hỏi. Đầu tiên tự dùng 1 script chuẩn theo các bước telesales. Sau đó gọi phù mỏ thôi. Hỏi 10 lần không được thì hỏi 100 lần. Hỏi chừng nào thấy người ta cho thông tin thì script đó là chuẩn và áp dụng luôn. Script sẽ thay đổi theo thời gian nên managers phải đích thân telesales và chốt các bộ câu hỏi rồi mới triển khai cho staff. Phân tích các dạng từ chối và độ tiềm năng của database để xem câu hỏi nào khách chịu nghe nhất. Và xem thử loại database (đối tượng khách hàng tiềm năng) nào hiệu quả để dùng.”
[caption id="attachment_1526" align="alignnone" width="2309"]
Đẩy mạnh sale là ưu tiên hàng đầu của mỗi doanh nghiệp[/caption]Chị Hằng Phùng nói về một sales staff giỏi: “Bán hàng trực tiếp đòi hỏi sales staff phải rất chủ động, bản lĩnh, có kiến thức ngành vừa đủ để educate khách hàng, nắm vững quy trình sales và tự chốt hợp đồng không cần sự hỗ trợ của marketing team.”
Nói tới vấn đề tuyển dụng và phỏng vấn sales, chị Hằng Phùng cho rằng điều quan trọng nhất chính là phát hiện ra “tố chất sale”, sau đó cần training và coaching sát sao. Một bí quyết nữa khi phỏng vấn để hiểu được ứng viên đó là: “Hỏi thật sâu về thành tựu quá khứ của ứng viên, cách xử lý case study cùng mục tiêu sắp tới của bạn. Đảm bảo đủ để em hiểu bạn có phù hợp với "màu sales" của team hay không.” Cũng lời chị Hằng Phùng, các công ty nên cho các ứng viên một khoảng thời gian thử thách để tìm hiểu thêm, tránh bỏ sót nhân tài.
Nằm trong khuôn khổ bài thảo luận, chị Hằng Phùng có chia sẻ một bài viết thú vị về một số lưu ý khi đào tạo đội sales, với lưu ý trước khi áp dụng, doanh nghiệp nên xây dựng cho seller những kiến thức cơ bản trước rồi hoàn thiện dần dần:
“Sai lầm lớn nhất của đào tạo sale là đào tạo theo kịch bản. Biến các nhân viên sale thành những con robot quá nhàm chán và thiếu cảm tình mỗi khi khách hàng nghe câu nói đầu tiên.
Hãy để họ trở về đúng nghĩa một vai trò người sale chứ không phải robot sale.
Muốn họ trở thành người thì họ cần linh hồn chứ không cần kịch bản.
Vậy làm sao để nhân viên sale có linh hồn?
Trước hết, họ không yêu sản phẩm, không tin sản phẩm là điều tệ nhất.
Thứ 2 đó là tình yêu nghề.
Thứ 3 đó là tình yêu công ty, làm cho công ty có khiến họ tự hào hay không?
Thứ 4 đó là tình yêu khách hàng.
Thứ 5 đó là sự tổng hoà của một người sale cần có đó là Kiến Thức - Kỹ Năng - Thái độ đã được đả thông và chăm sóc kỹ lưỡng hay chưa?
Thứ 6 đây là thứ quan trọng tuy nhiều người nói nhưng không biết cách dùng, đó là thông tin chuyên sâu về sản phẩm…”
Tổng kết lại topic chia sẻ nhiều giá trị, chúng ta có thể rút tỉa ra một số điều như sau:
1. Tài liệu training sales phải được xây dựng dựa trên nền tảng riêng của từng doanh nghiệp, với hiểu biết insight khách hàng, hiểu biết sản phẩm và quy trình bán hàng riêng.
2. Training phải đi kèm với coaching 1-1 theo từng sales thì mới hiệu quả.
3. Sales và Marketing là 2 bộ phận không thể tách rời của một doanh nghiệp, phải phối hợp chặt chẽ với nhau theo một quy trình chung chặt chẽ.
4. Một sale staff giỏi phải chủ động, bản lĩnh, có kiến thức ngành, nắm vững quy trình sales và tự chốt hợp đồng bằng sale skill.
5. Để tuyển dụng và phát triển một sale staff giỏi, điều quan trọng nhất chính là phát hiện ra “tố chất sale”, sau đó cần training và coaching sát sao.
6. Không có một bí quyết sale nào cả, thành công nằm ở đam mê và quá trình làm thử - phân tích - sửa sai để tìm ra script chuẩn và áp dụng linh hoạt với từng khách hàng.
Những chia sẻ bổ ích và giá trị của chị Hằng Phùng cùng mọi người đã mang lại một topic thảo luận về sales sôi nổi, nhiều kiến thức. Hy vọng bài tổng hợp này có thể giúp các bạn quan tâm tới việc xây dựng đội sales áp dụng hiệu quả vào doanh nghiệp mình. Hãy follow Truyền thông Trăng Đen để học hỏi thêm các kiến thức hay về truyền thông và kinh doanh nhé!
Người biên tập: Thế Anh.