Trong quá trình bán hàng thì khi thu thập thông tin ở đâu cần dẫn nguồn, mà nguồn cần phải đáng tin cậy để cho khách hàng biết rằng mình đã tìm kiếm, tham khảo thông tin ở những chỗ đó, để họ thấy rằng mình đã dụng tâm vào làm công việc đó. Như chuyện tìm kiếm thông tin mua gối cho bà, khi đưa ra những đề xuất thì cần nói ra cho anh Long biết được mình đã tìm kiếm thông tin những trang nào, như adayroi thì phải nói là tại sao lấy nguồn đó, là bởi vì đó là thương hiệu lớn.
[caption id="attachment_1501" align="aligncenter" width="620"]
Muốn gây dựng lòng tin với khách hàng thì mình phải có trách nhiệm với lời nói của chính mình và chứng minh với người ta là mình đang rất giỏi, là master cái mà mình đang nói.[/caption]Bán hàng là phải nói sao cho người ta tin, mà muốn nói cho người ta tin thì mình phải là người tin đầu tiên. Mà muốn biết được điều đó thì phải đặt ra giả thiết hàng mình đang bán có thể lỗi, độc hại, làm giả chẳng hạn, nếu trường hợp đó xảy ra thì sao. Và đưa ra các chứng cứ lập luận chứng minh được hàng mình tốt, mang lại những giá trị gì cho khách.
Bán hàng chính là tạo ra giá trị cộng thêm từ sản phẩm mình có và bán nó lại cho khách hàng.
Cái mà mình bán được cho khách hàng đó là sự tiện dụng, là những giá trị cộng thêm cho món hàng đó, còn nếu chỉ bán riêng mặt hàng đó thôi thì ở đâu họ cũng có thể mua được. Như chị bán hang rau ở chợ, họ cũng là bán rau nhưng có thể tăng thêm những giá trị khác như làm rau sạch hơn, cắt thái ra sẵn người mua chỉ việc mua về rồi cho vào nồi nấu là xong, hoặc nhận giao hàng tận nơi… thì khi đó mớ rau đó có thể tăng thêm giá tiền mà khách hàng họ vẫn chọn mua bởi bên chị bán hàng tăng thêm giá trị cho khách hàng bằng cách tiết kiệm thời gian cho họ khi không phải đi ra tận nơi mua, không mất thời gian ngồi rửa sạch, mọi thứ có sẵn nên chỉ việc chế biến là ăn được luôn.
Còn nếu chỉ cạnh tranh về giá không thì không phát triển bền vững. Nếu chỉ cung cấp thông tin thông thường mà không có thông tin đính chính chỉ là cách làm ăn chụp giật, không bền vững. Bán hàng bền vững là phải có giá trị cộng thêm.
Khi bán hàng cho khách thì cần xác định được giá trị cộng thêm của mình đến khách hàng là gì? Giá trị cộng thêm của chị bán rau ở chợ là sự tiện dụng, nhanh chóng tiết kiệm thời gian, để khách hàng không phải tới tận nơi sản xuất mua hàng về, bớt tiền tàu xe, thời gian di chuyển…
Trường hợp mình chỉ là nhà phân phối, tức không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm đó thì mình lấy gì để cạnh tranh bền vững với người khác, đó chính là những giá trị cộng thêm. Như nếu mua điện thoại chẳng hạn, tại sao mua ở bên ngoài chỉ khoảng 10 triệu nhưng vào những nơi như TGDĐ nó mắc hơn mình vẫn chọn vào đó mua, là do những giá trị cộng thêm khi mua hàng ở đó như chế độ chăm sóc khách hàng, bảo hành lâu dài, sự đảm bảo hàng nếu có hỏng thì có thể đổi…
Thương mại là việc tạo ra giá trị cộng thêm cho khách hàng. Mỗi sản phẩm bất kỳ sẽ có một tập khách hàng nào đó, và mình bán hàng cho họ bằng những giá trị cộng thêm mình mang lại cho họ.
13.05.2017
Nguyễn Huy