Khách hàng thường đưa ra quyết định dựa vào những thông tin mà họ có được, thông tin đó có thể do họ tự tìm hiểu hoặc do mình cung cấp. Để đảm bảo tính chủ động và chắc chắn nhất nhằm giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định thì mình nên chủ động cung cấp thông tin, dữ kiện cho họ.
Như chuyện mua ghế, với vai trò là người đưa đề xuất thì ý mình muốn nói với anh Long rằng: nên mua cái ghế này! Thế thì cần đưa ra được lý do: tại sao anh Long nên mua cái ghế này, đưa ra các lý do để anh Long quyết định mua món hàng đó. Một trong những dẫn chứng đưa ra để anh Long quyết định mua hàng chính là hình ảnh chiếc ghế (giống như cái ghế mẫu anh Long đưa qua); Chiếc ghế đó đáp ứng được yêu cầu chắc chắn vì em đã test và thấy nó vững khi đứng lên hay ngồi xuống, khi vịn tay vịn 1 hay 2 bên để đứng lên thì ghế không bị nghiêng. Để tạo ra sự an toàn tuyệt đối thì phải tiên liệu trước những trường hợp “lỡ, vô ý” mà nó vẫn đảm bảo được an toàn.Nguyên tắc làm việc là làm gì cũng phải hiểu bản chất của việc đó. Phải nghĩ đến những tình huống xấu có thể xảy ra trong việc đó, như trường hợp cái ghế của bà là nó phải chắc chắn cả trong những trường hợp bà dùng một tay tỳ đứng lên thì nó có đổ hay không? Có lung lay, nghiêng ngả hay không (có thể làm người bị té).
Sự chắc chắn của cái ghế được cấu thành từ các bộ phận làm nên cái ghế, như con ốc, thanh sắt, vải lót để ngồi, chỗ nối các thanh lại với nhau, trọng lượng của ghế, thời gian sử dụng chiếc ghế.
Niềm tin đến từ thực tế làm việc, trước đó nếu mua ghế nhựa cho gia đình ngồi ăn mà chắc chắn, không bị ngả nghiêng thì niềm tin sẽ được tăng lên nhưng qua việc đó mấy cái ghế ngồi không ok, nếu người ngồi bất cẩn là có thể ngã ngửa ra nhà, nên anh Long không tin vào những khái niệm như “chắc chắn” mà mình đưa ra, bởi anh Long nghĩ khái niệm của mình khác với thực tế.
Khi bán hàng cho khách thì trước hết và quan trọng nhất là mình phải hiểu khách hàng của mình là ai, nhu cầu của họ là gì để từ đó đưa ra giải pháp phù hợp giúp giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải, chứ không đưa ra những thông tin không liên quan, vừa làm mất thời gian của họ, vừa làm giảm giá trị của mình trong mắt họ (có thể họ sẽ nghĩ: thằng này nó nói thế chứ chắc nó cũng không biết nó đang nói cái gì..)
Như việc mua ghế cho bà thì cần hình dung xem là bà ngồi trên cái ghế đó thì có thoải mái không, dựa lưng ok không, bà ngồi đan len thì có được không… nghĩa là phải hiểu được người sử dụng sản phẩm mình đang cố bán là ai và họ có những điểm cần lưu ý nào để giúp họ sử dụng sản phẩm mình đề xuất một cách thuận lợi và thoải mái nhất.
Khi đi mua ghế cũng như là cách mình bán một món hàng, ở đây là em đang bán thông tin để anh Long đưa ra quyết định mua cái ghế mà em đề xuất. >> Muốn người khác đưa ra quyết định thì phải đưa cho họ các dữ kiện để thuyết phục người ta thuận theo nên hay không nên với ý mình.
Ngày 24.4.2017
Nguyễn Huy